Molti piccoli o medi imprenditori pensano che un CRM sia una prerogativa di grandi multinazionali.
Per la serie, se non hai in mano il volume di affari di Coca Cola, puoi anche cavartela segnando le cose “a mano”.
Il CRM
come ho già approfondito QUI, è l’abbreviazione della sigla Customer Relationship Management ed è una sorta di database in cui confluiscono tutti i dati su ogni tuo cliente e potenziale tale.
Un po’ come il cruscotto della macchina, che ti dà un quadro chiaro di tutte le parti del motore che deve avere sott’occhio quando guidi.
Sappi però che se pensi che un CRM ancora non ti serva, potresti avere ragione.
È per questo che ho preparato 7 domande che puoi porti per verificare da te se è il caso o no di rimboccarti le maniche e installare il tuo CRM.
Ti serve un CRM?
7 domande per capirlo:
- Le interazioni con i clienti e le loro informazioni (moduli, documenti, e-mail, ecc.) sono archiviate in una comoda posizione, accessibile a tutti i membri della tua azienda?
Non mi interessa se hai tutte le info scritte a mano su dei post-it colorati.
Il punto è se quei post-it sono facilmente accessibili a chiunque nel tuo team abbia bisogno di un dato specifico.
Probabilmente non ho scelto l’esempio migliore citando i post-it, per la loro natura di fogli volanti che ricordano pizzini clandestini predisposti a infilarsi nei più sconosciuti meandri dei cassetti.
Lo stesso potrebbe valere per un file Excel: è davvero aggiornato quasi in tempo reale con tutte le info e chiunque può leggerlo quando serve?
- Sei sicuro che tutti i lead nella pipeline di vendita vengano seguiti?
La pipeline di vendita è una rappresentazione grafica (tipo imbuto) del punto in cui il cliente potenziale si trova all’interno del processo di vendita.
Il percorso del tuo cliente
nella pipeline, può essere paragonato a quello dell’acqua in un fiume che scorre. Se ci sono ostacoli e problemi alla sorgente, a un certo punto arriveranno anche a valle.
Gestire la pipeline di vendita ti consente di notare subito qualcosa che non sta funzionando a dovere e intervenire, come per esempio un mancato click o altre azioni che lo portano più avanti nella pipeline.
Non sapere questo dato influenza negativamente il tuo fatturato perché non sei certo della reale risposta del tuo contatto ai materiali di marketing che hai preparato.
È per questo che il CRM, anche in questo caso, ti permette di avere una chiara panoramica di cosa succede e di poter ottimizzare i tuoi investimenti in marketing.
- Hai a portata di click tutte le attività di vendita e i relativi risultati?
Su questo punto sarò breve perché sono sicuro che tu sappia già che non puoi migliorare qualcosa che non misuri.
- Hai un modo per identificare con precisione le aree del processo di vendita in cui la maggior parte delle vendite si perdono?
Se hai un sistema per avere sempre sotto controllo le attività di marketing della tua azienda e i risultati che ti stanno portando, sai sempre cosa funziona, cosa no, dove intervenire e perché.
- I tuoi venditori sono in grado di accedere alle informazioni sui clienti quando sono fuori ufficio?
Questa facilità di accesso ai dati che riguardano un cliente non solo permette di essere sempre preparati prima di un appuntamento, ma di poter aggiornare quasi in tempo reale le informazioni che servono all’azienda e agli altri venditori.
“Un Database attendibile”
Soprattutto se i tuoi commerciali lavorano spesso fuori ufficio, il tuo database non potrebbe mai considerarsi attendibile se i tuoi venditori caricano informazioni solo il giorno in cui sono in sede.
In altre parole stai riducendo drasticamente l’efficienza (e il senso) dell’avere quel database.
- Sai quante proposte hai perso nell’ultimo trimestre e perché le hai perse?
Andiamo più nello specifico: i dati a tua disposizione aiutano le performance aziendali nel momento in cui li traduci in diagnosi dei tuoi processi di vendita.
Solo in presenza di una diagnosi, proprio come in medicina, puoi capire in che modo devi intervenire.
- Sai quanti problemi di assistenza clienti ha avuto ogni cliente e perché?
Quando un imprenditore ricorre al marketing, la prima ragione per cui lo fa è attrarre nuovi clienti.
Eppure, per contare davvero su una macchina di acquisizione clienti perfettamente ingranata, è fondamentale che chi ha già comprato da te sia contento della sua decisione.
Non solo per l’ovvio motivo per cui un cliente deve essere contento, ma in ottica di marketing, la pubblicità di maggiore qualità è quella che fa leva sulle testimonianze dei tuoi clienti.
Per non parlare del fatto che i tuoi clienti possono sempre scegliere se continuare o comprare o no.
Hai quindi un sistema per monitorare che genere di problema può aver avuto un cliente, a quanti è successo e come le situazioni sono state risolte?
Hai risposto “no” a una delle domande precedenti?
Se non hai potuto mettere la spunta ad anche una sola delle domande che ho stilato sopra, ti conviene
Installare un CRM
Ma prima che tu inizi i festeggiamenti per aver finalmente capito come portare la tua attività a fare un enorme salto in termini di acquisizione clienti e fatturato, devo chiarirti un aspetto.
Il CRM, da solo, non farà proprio nessun miracolo.
Mi spiego meglio.
Se il tuo obiettivo è sfrecciare con la tua macchina, senza un cruscotto che ti dica come sei messo in termini di motore, benzina, olio, meccanica ecc. non puoi essere certo di avere tutto in regola per partire.
Ma una macchina, composta del solo cruscotto, non è una macchina.
Il motore ti serve. La benzina anche. E una lunga serie di componenti che rendono una macchina tale.
Una combinazione di più discipline che concorrono al successo delle tue strategie pubblicitarie.
Se per esempio hai creato diverse sponsorizzate, tutte impeccabili, ma il tuo cliente non è profilato, non gli comparirà mai la pubblicità specifica per i suoi interessi.
Magari ci clicca lo stesso, però finisce su una landing page scritta come fosse la vetrina di un sito che non ha messaggi di vendita efficaci.
Ma supponiamo che ti lasci anche i dati. Se poi non c’è un’automazione che inizi a parlargli in modo personalizzato in base a ciò che ha fatto o non fatto, visto e non visto, lo perderai per strada.
Nel marketing della tua azienda, questa macchina completa è un vero e proprio
Ecosistema di Marketing
Non avere un ecosistema di marketing vuol dire creare uno scivolo per far arrivare il tuo cliente dritto da te, ma piazzando dei buchi giganti nel mezzo che lo fanno cadere prima che arrivi a destinazione.
Potresti di certo occuparti personalmente di cercare i professionisti giusti e coordinarli affinché arrivino a parlare la stessa lingua e collaborino per la tua strategia.
Lo scenario più comune è però quello dello scarica barile.
Se una campagna non funziona, è perché il copy non ha scritto un buon testo.
Per il copy la colpa è del media buyer che ha mostrato il testo al pubblico sbagliato.
Il media buyer dice di essersi basato sui dati del CRM e se sono stati inseriti male non ci può fare niente.
Per non farti finire in una simile situazione, abbiamo creato un team composto da professionisti che parlano la stessa lingua e si occupano di ognuna di queste macroaree del marketing.
È proprio il nostro lavorare insieme a dar vita al tuo ecosistema!
Tutti i professionisti che ti serve coinvolgere, ora sono all’interno di un’unica azienda.
In Marketi ci occupiamo di creare la strategia di marketing su misura per la tua azienda, studiata in base al tuo punto di partenza e a quello a cui vuoi arrivare.
Vogliamo portarti nuovi clienti e farli restare.
Per sapere come possiamo aiutarti a iniziare a costruire il tuo ecosistema, fissa subito la tua prima consulenza gratuita.
