Ogni giorno milioni di persone si ritrovano a confrontare infinite alternative prima di mettere mano al portafogli.
Pensa che appena venti anni fa si usavano ancora le pagine gialle.
Andavi a comprare da uno dei due o tre negozi del tuo quartiere.
Non avevi altro modo di reperire informazioni se non da volantini o conoscenti.
Era un’epoca in cui la concorrenza era bloccata dalla geografia.
Internet ha demolito a cannonate queste barriere.
Oggi nessuno sceglie “il più vicino”.
In pochi secondi confronti prezzi, materiali, condizioni, garanzie, bonus, ecc.
Il che è un bene… ma anche un male.
Se da una parte è stato un bene per piccole attività che non riuscivano a uscire dal paesello, dall’altra è stato un grande problema per il consumatore che d’improvviso si è trovato ad avere milioni di alternative.
Ma anche per te che ti sei ritrovato ad avere centinaia di competitor sotto casa.
Se le abitudini di acquisto delle persone sono in continuo cambiamento, per te oggi è necessario provare a suscitare in continuazione interesse nei confronti dei tuoi prodotti.
Il Copy è davvero inutile?
Intanto ti do una splendida notizia: il percorso mentale di acquisto che porta il tuo cliente alla scelta non è cambiato.
Se sei in grado di creare materiali di marketing scritti secondo i principi che regolano il meccanismo decisionale del tuo cliente, riuscirai a insinuarti in quell’intricato percorso che porta il tuo potenziale cliente a scegliere di comprare o no.
Un team di ricercatori di Behavioural Architects ha analizzato il comportamento di un vasto campione di consumatori per tentare di decifrare il modo in cui fanno le proprie scelte di acquisto.
L’obiettivo era quello di capire il modo in cui i nostri clienti fanno ricerche online per “liberarsi” dalla matassa di pensieri confusi, e prendere una santa decisione.
E hanno scoperto che ci riescono basando le loro scelte sui bias.
Cosa sono i bias?
Sono errori cognitivi del nostro cervello che ci conducono a una decisione senza che ne siamo consapevoli.
Non credere assolutamente che il tuo cliente si metta a fare un mero ragionamento logico di pro e contro e stenda su un tavolo le caratteristiche di ogni opzione che sta valutando.
O meglio, può anche farlo, ma quel percorso decisionale sarà guidato da automatismi di cui non è affatto consapevole.
Ciò che di più sensato puoi fare per vendere oggi è scrivere i tuoi pezzi di copy sfruttando a tuo vantaggio i bias più strettamente collegati alla fase di valutazione e ricerca che il nostro cervello – e quello dei nostri clienti – compie per scegliere cosa acquistare.
Chiarito questo, ho una confessione da farti.
Se farai esattamente ciò che ti ho appena detto o delegherai la stesura dei tuoi pezzi al neurocopywriter più eccellente che conosci… sarà comunque tutto inutile se il tuo progetto aziendale è quello di consolidarti, crescere, crescere, e ancora crescere.
Le tue parole non bastano se non le legge la persona giusta, al momento giusto, nel posto giusto.
Utilizzando male le tue risorse, rischierai di inserire uno dei tuoi pezzi di copy all’interno di una
Strategia di marketing sbagliata
E sappi che questo è il principale motivo per cui molti pezzi di copy, anche se scritti in modo eccellente, convertono da schifo.
Pensala come una ricetta.
Servono molti ingredienti per creare un piatto gourmet.
Ma gli ingredienti da soli non sono garanzia di successo.
Puntare il tuo sistema di acquisizione clienti e di vendita su un singolo strumento è come avere un unico ingrediente della tua ricetta e niente altro in mano.
Quando ho iniziato la mia carriera da copy, ciò di cui mi occupavo personalmente per i primi lavori commissionati era, appunto, il copy.
E fin qua…
Voglio dire che, per esempio, inviavo il file con la Sales Letter che mi era stata richiesta e avevo completato il lavoro assegnato.
Anche se i miei pezzi funzionavano, nel vedere alcuni lavori finiti, a volte mi capitava di restare perplesso.
In alcuni casi, la sales veniva mandata in stampa in bianco e nero su semplici fogli A4.
Altre aziende, per dar lavoro al cugino designer, gli commissionavano l’impostazione grafica della sales.
Altri ancora inserivano quella sales in una landing page su cui non atterrava nessuno.
Altri non avevano un sistema di automazione e quella Sales veniva lasciata in ammollo su qualche pagina il cui link veniva inviato a mano e a caso.
La sales faceva comunque il suo lavoro. Il punto è un altro.
Per esempio, puoi aver scritto delle ottime mail, ma se non sai a chi vanno mandate, non hai le liste profilate, non sai che azioni hanno già compiuto le persone che leggono quella mail, difficilmente avranno successo.
O puoi aver redatto una landing page iper ragionata e perfetta per il tuo target, ma se non hai un professionista che sappia farti arrivare su quella landing solo persone profilate, non avrà il successo che ti aspetti.
La domanda in merito a pezzi di copy dal potenziale inespresso, è quindi questa.
Quanto avrebbero convertito se copy, media buyer, reparto automation e l’intero team marketing si fossero parlati?
E se avessero studiato sugli stessi banchi? Quelli dei numeri che parlano, del posizionamento che ti fa entrare nella testa del cliente come la migliore soluzione al suo problema?
I risultati, mi ci gioco quello che vuoi, sarebbero stati stellari.
Se invece al posizionamento e alla strategia di vendita ci pensa solo il copy, la strada è lunga. Troppo.
Quando ti scrivo una sales che ha potenziale 100 non voglio vederla rendere 40. Deve rendere almeno 120.
Quindi il Copy non è davvero inutile?
No, il Copy non è inutile, i tuoi pezzi di copy vanno inseriti in un ecosistema che funziona da moltiplicatore.
Se hai pensato a tutto e ti manca solo inserire il tuo copy in una strategia più globale, sei arrivato nel posto giusto.
In Marketi ci occupiamo di creare la strategia di marketing su misura per la tua azienda, studiata in base al tuo punto di partenza e a quello a cui vuoi arrivare.
Vogliamo portarti nuovi clienti e farli restare.
Lo facciamo unendo il lavoro di più professionisti del mondo del marketing che lavorano in sincronia creando il tuo personale ecosistema di marketing.
Perché ti serve un ecosistema?
Se vuoi avere una macchina che sfrecci in pista, ti serve un’intera catena di montaggio che collabori a creare quel magnifico risultato finale.
Esperti di motori, ingegneri, meccanici, manager che organizzino il lavoro, produttori di pezzi specifici e persone in grado di montarli ecc.
Quella catena di montaggio, nella tua azienda, è rappresentata dalle diverse figure del marketing coinvolte nel funzionamento ottimale delle tue strategie di marketing.
Se per esempio hai creato diverse sponsorizzate, tutte impeccabili, ma il tuo cliente non è profilato… beh, non gli comparirà mai la pubblicità specifica per i suoi interessi.
Magari ci clicca lo stesso, però finisce su una landing page scritta come fosse la vetrina di un sito che non ha messaggi di vendita efficaci.
Ma supponiamo che ti lasci anche i dati. Se poi non c’è un’automazione che inizi a parlargli in modo personalizzato in base a ciò che ha fatto o non fatto, visto e non visto, lo perderai per strada.
Non avere un ecosistema di marketing vuol dire creare uno scivolo per far arrivare il tuo cliente dritto da te, ma piazzando dei buchi giganti nel mezzo che lo fanno cadere prima che arrivi a destinazione.
È per risolvere questi problemi ampiamente diffusi nelle aziende che il nostro team è composto da professionisti che si occupano di ognuna di queste macroaree del marketing, e sarà proprio l’unione di questi a dar vita al tuo ecosistema!
Per sapere come possiamo aiutarti a iniziare a costruire subito il tuo, clicca qui sotto per la tua prima consulenza gratuita.
