Guida pratica per un copy che rassicura in post-vendita

Una persona potrebbe non decidersi mai a comprare, potrebbe decidersi dopo un lungo periodo, potrebbe acquistare per poi pentirsi subito dopo, o comprare e cercare i motivi per cui ha fatto una cazzata.

È per questo che il compito del tuo marketing non finisce di certo ad acquisto completato.

In un precedente articolo ho parlato di quanto il tuo marketing giochi un ruolo cruciale nel ridurre le tue richieste di rimborso, ma a quelle informazioni voglio aggiungere anche una guida pratica che puoi seguire da subito.

Perché è così importante che il tuo marketing rassicuri anche DOPO l’acquisto?

Prima di comprare, al potenziale cliente devono essere chiare le ragioni per cui fa la scelta migliore strisciando la carta.

Ma una volta inviato il pagamento, quelle ragioni devono essere ancora più chiare di prima!

E gliele devi ricordare e ricordare più volte, per ridurre al minimo il rischio che si trovi con l’acquisto tra le mani e si chieda “ma perché mai ho fiammato i miei soldi così?”.

Rinfrescata la teoria. Mi sembra sia il caso di guardare un po’ di roba pratica.

Esistono infatti infiniti contenuti e strumenti che puoi utilizzare per questo scopo dopo l’acquisto. 

Eccone 5.

1. Se puoi comprarlo, puoi usarlo

In primo luogo, nella fase post-vendita devi assicurarti che i tuoi acquirenti facciano uso del tuo prodotto o servizio. 

Quante volte ti è capitato di comprare qualcosa e poi alla fine non usarla?

No. Non sto parlando solo degli abbonamenti in palestra.

A me capita ogni volta con gli integratori, per quelle rare volte che mi torna voglia di fare.

Non sono mai stato un tipo particolarmente sportivo, ma certo è che se mi avessero messo una cartolina, un libricino o una qualsiasi guida insieme ai pacchi di integratori, magari avrei quantomeno capito come e quando usarli.

Invece stanno lì a prendere polvere.

Fornire al momento dell’acquisto il tuo nuovo cliente con istruzioni, informazioni, curiosità sull’uso del tuo prodotto o servizio non solo aiuterà ad evitare che pensare “questo me lo potevo proprio risparmiare”, in più lo manterrai motivato a mettere a frutto il suo acquisto.

2. Trasforma la tua thank you page in una congratulation page

La pagina di ringraziamento post acquisto o la mail che mandi ai tuoi clienti per ringraziarli, può trasformarsi in una risorsa produttiva per la tua azienda, se la metti in leva nel modo corretto.

“Grazie per aver comprato da noi e torni a trovarci”

Se, lallero. 

Invece di limitarti a ringraziare, ricorda a chi ha comprato che ha fatto la scelta giusta. 

Inserisci informazioni utili sul prodotto, sullo stato dell’ordine, sulla consegna e sfrutta il bias di conferma per rassicurare il tuo acquirente su quanto abbia fatto proprio bene a strisciare la carta.

Tieni alto il suo entusiasmo per l’acquisto fin quando non ne farà uso, congratulati per la scelta che ha fatto, fagli capire che non se ne pentirà.

3. Sfrutta il bias di riprova sociale

«Non credo finché non vedo.» 

Per citare San Tommaso o un qualsiasi compratore al mondo. 

Non esiste nulla di più potente per combattere la diffidenza da acquisti (o il dubbio dopo un acquisto fatto) della testimonianza di altre persone.

Grazie al bias della riprova sociale, puoi far sentire il tuo cliente parte di un gruppo e non solo.

Ricordargli anche dopo aver comprato dei risultati che altre persone come te hanno ottenuto aiuta a mantenere alta la sua voglia di fare buon uso dei tuoi prodotti e servizi.

In più, aiuta anche a responsabilizzare il tuo cliente ed evitare i rimborsi di chi non ha risultati perché quello che compra neanche lo usa.

Il ragionamento più o meno consapevole è: “se tutti quei clienti sono felici vuol dire che funziona. Se io non ottengo risultati è perché sto facendo il pigro nell’usare come si deve ciò che ho appena comprato”.

Il potere delle testimonianze è immenso, e quando si tratta di prevenire richieste di rimborso non è da meno.

Poi, ricordagli di aver preso la stessa decisione di altre persone lo fa sentire parte della squadra. 

Questo lo porterà ad affezionarsi sempre di più a te.

Dopo l’acquisto puoi invitare il compratore a far parte della tua community o del tuo gruppo Facebook. In quei contesti incontrerà altre persone felici di usare il tuo prodotto o servizio e potrà scambiare con loro informazioni utili.

In questo modo saranno le altre persone a risolvere i suoi eventuali dubbi sull’acquisto.

4. Trasforma un acquirente “one shot” in un cliente ricorsivo

Il copy post vendita non solo ha il potere di evitare che un acquirente si possa pentire di aver comprato, ma può essere usato anche per convincerlo a ri-acquistare.

Per citare il padre del posizionamento, Dan Kennedy: è più facile vendere a chi ha già comprato piuttosto che a chi ancora non ti conosce.

Quando devi acquisire dei nuovi clienti ci sono delle “barriere” da abbattere. 

La diffidenza e le infinite possibilità di scelta sono un ostacolo da non sottovalutare. 

Inoltre costa molto di più acquisire un cliente nuovo rispetto a continuare a vendere a qualcuno che già si fida di te. 

Tanto per citarti dei dati, secondo la ricerca condotta da Frederick Reicheld di Bain & Company, un aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti anche solo del 5% aumenta i profitti dal 25% al ​​95%.

Non usare il tuo marketing per continuare a vendere a chi ha già acquistato vuol dire letteralmente rifiutare fatturato (quasi) facile. 

5. Facilita il referral

Non puoi chiedere a chi non ha mai acquistato di consigliare il tuo prodotto o servizio ad altre persone.

O meglio… potresti anche, ma dovresti trovarti davanti a un potenziale cliente imbevuto di aspettative e fiducia nei tuoi confronti.

Se hai applicato i passi che hai letto finora, il momento successivo all’acquisto non è più il delicato periodo in cui il tuo cliente sta rimuginando su un’eventuale richiesta di rimborso.

È in realtà felice come una pasqua ed è nel momento migliore per acconsentire a lasciarti una testimonianza o invitare altri amici a comprare. 

Quando ci sentiamo entusiasti abbiamo degli ormoni in circolo (adrenalina, dopamina per citarne un paio), e nostri freni inibitori sono allentati: questo ci rende più disponibili a consigliare ad altri.

Inoltre, puoi anche ringraziare il tuo cliente per la testimonianza con un gesto concreto, magari un regalo o uno sconto su un acquisto futuro o un credito in denaro.

È così che inneschi un circolo virtuoso che porta quel cliente a non voler smettere di comprare da te.

Non solo questi 5 punti sono legati tra loro, ma avrai avuto modo di notare che non coinvolgono solamente il copy.

Una copy strategy che metta in leva i principi che regolano il processo decisionale del tuo cliente ti permette di trasformare parole in soldi. 

Ma ricorda…

Il copy da solo non sarà mai sufficiente a far crescere a dismisura la tua azienda

È come avere un’azienda in cui funziona solo un reparto, e tu sai bene quanto siano importanti l’amministrazione, il commerciale, la produzione ecc.

Un’azienda prospera se cresce in un ecosistema sano in cui tutte le parti che la compongono svolgono il proprio lavoro al meglio.

E per il marketing funziona esattamente allo stesso modo.

Il problema è che fare marketing vuol dire tutto e niente allo stesso tempo.

Sotto il cappello del marketing entrano così tante discipline da poter impazzire se si volesse tenere le redini di tutto.

È per questo che troppo spesso molti imprenditori si affidano a varie figure singole, così sanno che “stanno facendo marketing” ma poi si chiedono perché spendono più soldi per farsi pubblicità rispetto a quelli che ci guadagnano.

Lo so bene perché per anni ho lavorato da solo come come copywriter e quando scrivevo i testi per le sponsorizzate, per quanto potessero essere progettate al dettaglio, se poi andavano a finire davanti agli occhi sbagliati perché l’azienda non profilava i suoi clienti… beh, il potenziale di conversione non rendeva di certo al massimo.

Lo stesso vale per mail, sales letter e qualsiasi strumento di marketing.

Se riesci a portare qualcuno a compilare il form contatti, ma non hai un’automazione che inizi a parlare subito al tuo cliente, e in modo personalizzato in base a ciò che ha fatto o non fatto, visto e non visto, lo perderai per strada.

Non avere un ecosistema di marketing vuol dire creare uno scivolo per far arrivare il tuo cliente dritto da te, ma piazzando dei buchi giganti nel mezzo che lo fanno cadere prima che arrivi a destinazione.

Potresti di certo occuparti personalmente di trovare i professionisti giusti e farli coordinare dal tuo direttore marketing, se ne hai uno, ma ti assicuro che quando non parlano la stessa lingua e non collaborano per la tua crescita, ti imbatterai con alta probabilità in estenuanti scene da scarica barile.

“Se una campagna non funziona, è perché il copy non ha scritto un buon testo.”

Però per il copy la colpa è del media buyer che ha mostrato il testo al pubblico sbagliato.

Il media buyer dice di essersi basato sui dati del CRM e se sono stati inseriti male non ci può fare niente.

Per scongiurare simili scenari, abbiamo creato un team composto da professionisti che parlano la stessa lingua e si occupano di ognuna di queste macroaree del marketing.

È proprio il nostro lavorare insieme a dar vita al tuo ecosistema!

Tutti i professionisti che ti serve coinvolgere, ora sono all’interno di un’unica azienda.

In marketi ci occupiamo di creare la strategia di marketing su misura per la tua azienda, studiata in base al tuo punto di partenza e a quello a cui vuoi arrivare. 

Vogliamo portarti nuovi clienti e farli restare.

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