Una strategia di marketing ben congegnata può influenzare positivamente numerosi aspetti delle operazioni aziendali, eppure crearne una realmente efficace non è affatto semplice.
Per iniziare, è fondamentale sapere che un unico strumento (sponsorizzata, mail, sito ecc.) non sarà mai sufficiente per creare un sistema che ti porti ad acquisire clienti e farli restare.
Questi strumenti devono interagire tra loro e lavorare insieme in un contesto più ampio: un ecosistema di marketing.
Ma cosa si intende per ecosistema di marketing?
In biologia, un ecosistema è un insieme naturale formato da una comunità di organismi viventi e dall’ambiente fisico nel quale essi vivono.
Allo stesso modo, l’ecosistema di marketing è formato da diversi strumenti e dalla strategia di crescita aziendale in cui sono inseriti.
E ora arriva la vera domanda:
Quali sono le basi per creare un ecosistema di marketing?
Non mi aspetto di certo, rispondendo a questa domanda, che un imprenditore riesca in solitaria, da zero, a crearne uno dal nulla.
Il mio obiettivo con questo articolo (e i prossimi) è piuttosto aiutarti a capire quanto “fare marketing” sia in realtà complesso, quanti fattori entrino in gioco e quanto prendere sottogamba alcuni aspetti possa vanificare tutti gli sforzi fatti.
D’altronde, c’è un motivo per cui tanti imprenditori si lamentano di aver speso (esatto, “speso”, non “investito”) migliaia o centinaia di migliaia di euro in attività di marketing che si sono rivelate un buco nell’acqua in termini di conversioni, nuovi clienti, nuove vendite e crescita aziendale.
Se già con le prossime righe riuscirò ad aiutarti quantomeno a capire se gli esperti a cui ti affidi stanno davvero lavorando in linea con le necessità della tua azienda e se hanno le competenze e capacità per farlo, riterrò di aver raggiunto già un ottimo traguardo!
Iniziamo ora a rispondere a questa complessa domanda.
Per iniziare a costruire il tuo ecosistema di marketing, il primo obiettivo è quello di perfezionare la tua capacità di intercettare l’interesse di clienti e potenziali clienti, traghettandoli attraverso un processo di vendita, il cui fine ultimo è quello di consegnare nelle loro mani un’offerta efficace, attraente e nettamente riconoscibile rispetto a quelle di qualsiasi potenziale alternativa proposta dai competitor, portandoli poi in sviluppo attraverso attività di upsell e referral.
Nel progettare questo sistema esistono due prerogative fondamentali che ne determineranno il successo, su cui però pochi si concentrano:
- la giusta regolazione della “pressione” di vendita;
- una gestione dello stile alla base di tutti gli elementi che andranno a formare i punti di contatto e di dialogo con la tua clientela.
Non sono due punti che ricevono sufficiente importanza, a mio avviso, perché non si tratta dei primi due gradini da salire per mettere in piedi una strategia di marketing completa. Eppure, non farsi guidare da questi punti è un gravissimo errore, perché vanificherebbe l’efficacia di qualunque strumento geniale tu decida di mettere in leva nella tua strategia per attirare clienti e nuovi clienti.
Ecco a cosa mi riferisco con pressione di vendita e stile
Entrare in un negozio di Zara, di Footlocker o in una boutique di Hermès non è lo stesso, e non serve di certo che arrivi io a fartelo notare.
Non ti nascondo la mia teoria secondo cui i commessi di Zara siano addestrati a sviluppare encomiabili capacità mimetiche che consentano loro di non essere visibili all’occhio nudo di un comune cliente alla ricerca di un capo che non trova.
Come immagino più o meno i loro training
Da Footlocker è difficile entrare solo “a dare un’occhiata” senza essere tampinati già all’ingresso da almeno un commesso che ti chiede cosa cerchi e ti propone di acquistare questo, quello e quell’altro ancora.
L’esperienza in una boutique d’alta moda è invece impostata in modo diverso. Un commesso di Hermès non ti punta con occhio vispo e famelico mentre stai solo ammirando la vetrina. Non hai quella pressione. L’ambiente è molto più raffinato e chi è stato formato per lavorare lì sa che il brand non ha bisogno di stressare i clienti.
Quello che voglio dirti con questi tre esempi è che il livello di pressione di vendita e lo stile di comunicazione con il cliente, tanto nell’online come nell’offline, devono essere commisurati al livello del tuo brand e al target a cui si rivolge.
Un brand ricercato che miri a regalare un’esperienza di prestigio al cliente non può impostare un livello di marketing che eserciti una forte pressione sul cliente: infastidirebbe il target, che si sentirebbe stressato e “spremuto”.
Un brand che invece si rivolge a tutt’altro pubblico, può permettersi di premere un po’ di più senza ledere il brand, proprio perché in alcune realtà è il cliente stesso ad aspettarsi che l’azienda implementi determinate attività e strategie di marketing per arrivare a lui e convincerlo.
Con questo bene in mente alla base, ti servirà progettare:
- una strategia di marketing;
- materiali di marketing allineati con il tuo brand;
- processi che accompagnino il cliente verso la scelta e l’affiliazione;
- una Customer Journey avvolgente che non scada in un livello di insistenza e pressioni che stoni con il brand.
Perché ti serve impostare la tua strategia di marketing e comunicazione nel modo giusto?
Un ecosistema di marketing ben congegnato è ciò che ti permette di portare i tuoi processi di marketing e vendite (nonché del personale che ne prende parte) ad un livello successivo.
Ha l’obiettivo di risolvere le eventuali fragilità esistenti nel tuo attuale sistema, eliminare o ridurre al minimo dispersioni di conversioni e di risultati, che si traducono in mancati guadagni e sprechi di budget.
Spesso, queste dispersioni avvengono per diversi motivi:
- mancanza di competenze di chi gestisce le strategie di marketing (che si tratti di agenzie o staff interno);
- un non sempre attento ricorso a finezze tecniche e procedurali;
- un’eccessiva fretta nella messa a punto della Customer Journey;
- un’inefficace post vendita;
- una gestione non proceduralizzata del passaparola e dei processi di upselling.
Ecco perché un ecosistema di marketing non solo è fondamentale per ogni attività, ma deve essere progettato con minuzia in modo che tu possa identificare gli strumenti giusti da usare, mettendoli in leva nel giusto corretto.
Già quello che hai letto finora dovrebbe bastare a rendere chiaro che un ecosistema di marketing completo va ben oltre qualche mail, un sito e delle sponsorizzate qua e là!
Non tutte le aziende si trovano nello stesso punto di crescita, non tutte hanno lo stesso obiettivo e lo stesso budget: in base alle necessità della tua attività, sarà cruciale saper identificare i passi che hanno la priorità su altri.
Ecco perché gli ecosistemi che progettiamo in Marketi non sono mai identici tra loro, richiedono del tempo e studi approfonditi per essere preparati in modo corretto e sono ideati da zero di volta in volta sulla realtà attuale dell’azienda.
Quali strumenti concorrono alla creazione di un ecosistema di marketing?
Gli ecosistemi più completi e trasversali comprendono i tre canali fondamentali di un sistema Marketing&Sales necessario ad una realtà che vuole essere competitiva già a partire dal modo in cui riesce a intercettare la domanda e acquisire clienti.
I tre canali sono:
- Asset per alimentare il canale Offline
- Asset per il canale Online
- Asset progettati ed erogati per essere trasversali tra Online e Offline
Ovviamente non tutte le aziende hanno bisogno da subito (o possono permettersi) di lavorare in modo completo su tutti e 3 questi canali, ma nel lungo termine, man mano che l’attività cresce e il brand si consolida, la strategia deve tendere a questo.
Quali sono gli asset a supporto di un Ecosistema di marketing?
Ecco una lista di alcuni degli strumenti principali. Te li elencherò per darti un’idea degli strumenti a cui puoi attingere per progettare il tuo ecosistema di marketing e, man mano, nei prossimi articoli approfondiremo in modo più dettagliatoil loro ruolo, la loro importanza e il loro utilizzo strategico.
Offline marketing
- Libro delle Testimonianze
- Delivery Box
- Magalog
Online marketing
- Advertising e asset per la generazione di traffico verso i canali di marketing e vendita dell’azienda (Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest ecc.)
- Landing page verticali in base al livello di consapevolezza del tuo cliente (non è lo stesso preparare un contenuto per chi è già alla ricerca di una soluzione, che prepararne uno per chi neanche sa di avere un problema che tu puoi risolvere)
- Diversi livelli di flussi e-mail, segmentati in base a obiettivi e al punto della customer journey in cui si trova il cliente (remarketing, Pre Sales, Post Sales, Reminders, riattivazione ecc.)
- Video Salesletter segmentate
- Video testimonianze per campagne online remarketing
- Bookalog
- Campagne awareness
Come puoi sapere quali strumenti serviranno nella tua strategia di marketing?
A volte possono essere sufficienti ricerche e interviste, altre volte sono indispensabili attività di Mistery per analizzare attentamente e in modo oggettivo i tuoi processi di marketing, rilevando le situazioni che richiedono miglioramenti e rafforzamenti.
Prima di mettere le mani in pasta nella creazione di un ecosistema, servirà aver chiaro:
- quali sono le fonti di traffico primarie, ovvero le campagne pubblicitarie e come migliorarne il rendimento;
- l’analisi delle performance delle campagne pubblicitarie, inclusi i costi di acquisizione del traffico;
- studio delle possibili ottimizzazioni in termini di conversioni e costo per click.
Tutto questo deve essere valutato nell’ottica di apportare un contributo che possa trovare riscontro nelle vendite, nella durata delle trattative, nel numero di conversioni, nella diminuzione degli sforzi propedeutici alla chiusura.
Sulla base di queste analisi potrai identificare gli strumenti da utilizzare e il modo in cui farli interagire tra loro.
Così facendo, il consolidamento e miglioramento della tua posizione sul mercato diventerà fisiologico.
Come puoi fare ora per iniziare a costruire il tuo ecosistema di marketing
A questo punto dovrebbe essere decisamente più chiaro cosa intendiamo per ecosistema di marketing e perché la sua progettazione è tutt’altro che semplice.
Chiarite le basi, il prossimo passo sarà invece approfondire le aree di intervento per la tua strategia, e come queste interagiscono tra loro.
Branding, attività di lead generation, attività di conversione sono solo le prime di cui ti parleremo nei prossimi articoli!
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In Marketi vogliamo portarti nuovi clienti e farli restare
Tutto quello che hai letto nelle precedenti righe, non può essere frutto del lavoro (e del talento) di un’unica persona: serve un team di esperti di attività complementari che concorrono alla creazione del tuo progetto.
Direzione marketing, copywriting, media buying, programmazione web strategica, grafica sono solo alcune delle discipline che concorrono allo sviluppo del tuo ecosistema di marketing.
Non solo. È fondamentale che i professionisti coinvolti parlino la stessa lingua e lavorino insieme al tuo progetto per evitare quei fastidiosi scaricabarile in cui ogni figura dà la colpa all’altra se le azioni di marketing non vanno come da aspettative. Si tratta di un pericoloso gioco in cui nessuno si considera responsabile dei (non) risultati che ti porta, anche se ognuno ha ricevuto da te il pagamento del suo onorario.
Ecco perché in Marketi abbiamo unito il lavoro di più professionisti del mondo del marketing che lavorano in sincronia per creare il tuo personale ecosistema di marketing.
