Ogni volta che si parla di lead generation sento volare osservazioni (o lamentele più o meno velate) sul costo del nuovo contatto.
Se il lead è troppo caro, è un problema.
Ma se il lead è economico potrebbe comunque non essere una buona notizia: sai che avrai tra le mani contatti molto più freddi, meno profilati e che prima di vederne uno convertito in cliente ti toccherà aspettare il tempo che serve a una lumaca zoppa per arrivare prima a una corsa a ostacoli.
Se fai parte degli imprenditori che, almeno una volta, hanno ragionevolmente pensato:
- “Eh, si, bella la lead generation. Ma hai visto quanto sono aumentati i costi?”
- “Con un tasso di conversione così basso quanto *bip* mi costa acquisire un contratto?”
- “No, io ho preferito lasciar perdere”
Sappi che sto per puntare un riflettore su un insospettabile responsabile delle tue campagne per la lead generation che non sono andate come ti aspettavi.
Il costo del lead è infatti SOLO UNO dei fattori da tenere sott’occhio, ma non il più importante.
Se dopo aver letto questo articolo decidi di fidarti delle mie parole e ti attrezzi per intervenire su questo punto, ti prometto che vedrai il tuo tasso di conversione moltiplicato.
Così non fosse, sei invitato a venire a Milano all’indirizzo che trovi sul sito a tagliare le gomme del mezzo del mio socio.
il mio socio:
Per sostenere quello che sto per dirti, mi rifarò principalmente a ricerche condotte da alcune delle più grandi aziende al mondo, tra cui mamma Google in persona.
Queste aziende hanno effettuato diversi studi sull’importanza dei tempi di risposta nelle attività di gestione dei lead, ed ecco trovato un plausibile motivo per centinaia e centinaia (se non migliaia) di euro tristemente schiantati in campagne di lead generation.
Quanto aspetta il tuo nuovo contatto prima di essere ricontattato?
Tutti gli studi si sono conclusi allo stesso modo: far passare più di 5 minuti dalla creazione del lead al momento in cui lo contatti per offrirgli una consulenza gratuita o per proporgli una demo, ti fa correre il (serio) rischio di perdere per sempre quella trattativa.
5 soli minuti.
Il tempo di prima risposta su nuovo lead è diventato il fattore più determinante nella creazione di una relazione con quel potenziale cliente, nella prenotazione di una chiamata e nella conversione in vendita dei tuoi prodotti o servizi.
E in un mondo nel quale il costo dell’advertising si sta impennando, non puoi assolutamente permetterti di sprecare budget in lead già destinati a morire.
Per essere preciso, 5 minuti è il massimo del tempo per contattare i tuoi lead prima di vedere il tasso di conversione crollare irrimediabilmente, ma non si tratta della finestra di tempo ottimale!
L’importanza dei tempi di risposta
Già dopo 1 minuto il tasso di conversione comincia a scendere.
Secondo i dati raccolti da Drift, solo il 7% delle aziende sottoposte a screening riesce a garantire un richiamo dei contatti entro i primi 5 minuti.
Non far parte di questo ristretto gruppo di aziende ti costa ogni giorno tantissimo.
E chissà di quanto scende la percentuale se contiamo chi riesce a creare un primo contatto nel primo minuto. Azzardo un ottimistico 1%.
Ora, a meno che non rientri in questo elitario 7% di aziende, senza neanche sapere chi sei e averti mai parlato di persona, posso garantirti che attrezzarti per ricontattare i tuoi nuovi contatti entro 60 secondi porterà risultati totalmente diversi alle tue campagne.
Quando spendi budget per la lead generation, la tua ambizione non deve essere solo parlare con qualcuno che cerca ciò che vendi, ma anche essere il primo fornitore del settore a parlargli.
E ad oggi, se non lo fai nei primi 5 minuti, potresti essere il terzo o il quarto.
Quanto severa potrà mai essere la pena per chi non si adegua a questa regola?
Ti porto un esempio che ho vissuto da molto vicino.
Un paio di anni fa avevo gestito il marketing di una società immobiliare che aveva in vendita un intero cantiere in costruzione.
Ricordo ancora bene quando, alla mia domanda sul come stessero andando le vendite, il titolare mi rispose: “La campagna bene, infatti i lead arrivano giornalmente. Le vendite anche, ma ho perso 50.000€ di commissioni per 3 lead gestiti dopo una settimana dai miei venditori. I clienti hanno comprato altrove perché erano in fissa per comprar casa e durante il weekend hanno visto e opzionato altri immobili non gestiti da noi”.
50.000€ bruciati nel caminetto.
Come direbbe il buon Maccio…
Chiamare il tuo lead
Ecco tre dati per convincerti definitivamente a farlo entro 5 minuti
Confido che un minimo di consapevolezza su quanto ti stia costando non chiamare subito i tuoi nuovi contatti, ormai ce l’hai.
Voglio però darti ancora tre ottimi motivi per non lasciare dubbi.
- Il 78% dei clienti ha comprato dal “first caller”
Secondo una ricerca condotta da Lead Connect, 8 clienti su 10 comprano dal primo che li chiama. Lo fanno perché hanno bisogno di quel prodotto, perché si fidano di più di chi li chiama prima, lo fanno perché semplicemente hanno poco tempo da perdere.
Ottimo per loro… meno bene per te, se non sei tu quel “first caller”.
- Il tasso di conversione è del 391% più alto nel primo minuto
Parliamo di un tasso 4 volte più alto, a parità di costo lead e offerta, se il lead viene trattato nel primo minuto dalla sua creazione.
Preciso nel caso non fosse chiaro: non parliamo di appuntamenti o demo, ma di vere e proprie conversioni in vendita.
- Tempo di risposta superiore ai 5 minuti = 80% in meno di lead qualificati
L’80% in meno di conversione in lead qualificato è il valore riscontrato nel lasso di tempo compreso tra 5 e 10 minuti dopo la generazione del lead.
Non dopo 5 ore.
Dopo solo 5 minuti stai già perdendo l’80% di possibilità di qualificare il contatto per il quale hai speso soldi.
Questo è un dato superfluo da commentare.
Ma lo farò, a mo’ di caldo abbraccio rivolto a tutti quei media buyer che hanno fatto il loro, e che però sono stati considerati gli unici responsabili delle mancate vendite.
Sia chiaro. Non li difendo tutti per partito preso, anzi…
Voglio solo dirti che per trasformare uno sconosciuto in un cliente serve la partecipazione di più persone e professionisti.
Sistemi di automazione
Chi prepara le tue campagne deve avere a disposizione:
- un direttore marketing che pianifica la tua strategia a tavolino studiando nel dettaglio il tuo settore, la concorrenza, il tuo punto di partenza e il tuo obiettivo;
- un CRM ben installato e funzionante che ti indichi a chi far vedere quale campagna;
- un copywriter in grado di scrivere i testi giusti, che catturino l’attenzione del tuo potenziale cliente, che gli diano le motivazioni per sceglierti e fidarsi e che lo convincano a cliccare dove deve;
- un media buyer che posizioni quella campagna nei punti giusti;
- un sistema di automazione che ti aiuti a gestire tutti i contatti nei tempi e modi migliori.
Attualmente il 55% delle aziende impiega più di 5 giorni per contattare i propri lead.
Per probabilità statistica, per quanto ti auguro che non sia così, ci sono buone possibilità che tu rientri tra chi non è ancora organizzato per richiamare i propri contatti nei primi 5 minuti.
Se non hai un sistema di automazione, direi che riuscirci è impossibile, a meno che tu e i tuoi venditori non viviate in simbiosi con lo schermo che monitora l’andamento delle campagne!
È per questo che esistono i sistemi di automazione: far funzionare a dovere un ingranaggio ben pensato a monte, togliendoti un lavoro impossibile dalle spalle e aumentando drasticamente le tue conversioni.
Ecosistema Marketi
Se non sai da dove iniziare, in Marketi sappiamo come aiutarti.
Se vuoi che un cliente arrivi dritto da te, devi creare un percorso ad hoc per lui e renderlo il più facile possibile da percorrere.
Non hai un sistema di automazione? Stai già inserendo un rallentamento e degli ostacoli alla tua lead generation.
Hai le automazioni giuste, ma non hai un CRM? Allora come potrai mai sapere a chi mostrare quella specifica campagna? O sapere come quei contatti stanno interagendo con i tuoi materiali di marketing?
Se hai a disposizione entrambi, sei già a un ottimo punto, ma se non scegli accuratamente le parole in modo che queste accompagnino il tuo potenziale cliente nel suo percorso decisionale, tutta la tecnologia che hai mobilitato arrancherà senza esprimere il massimo del suo potenziale.
Non avere un ecosistema di marketing vuol dire creare un percorso che conduce il tuo cliente da te e allo stesso tempo piazzargli degli ostacoli che non lo fanno arrivare a destinazione.
Noi vogliamo liberarti da questo problema, mettendo a tua disposizione un team composto da professionisti che si occupano di ognuna di queste macroaree del marketing, e sarà proprio l’unione di queste a dar vita al tuo ecosistema!
Per sapere come possiamo aiutarti a iniziare a costruirlo, CLICCA QUI per la tua prima consulenza gratuita.
